Una de las asignaturas que más me gustaron durante la carrera se llamaba “Comportamiento del consumidor”, y nos enseñaba que dentro del marketing la psicología juega un papel importante. Hay que preguntarse por qué un consumidor puede, podría (o de hecho ya lo hace) comprar aquello que pretendemos vender. No se trata sólo de ser encantador, como nos contaba en FICOD Guy Kawasaki en una magistral exposición:
- La crisis no es para todos
- Hay gente que no lo está pasando tan mal
- No todo el mundo compra igual
y sobre todo: no bases tu estrategia en una suposición, una impresión, una opinión particular o una intuición. A no ser que seas un genio o alguien con mucha suerte, esto sólo te funcionará a veces.
Con frecuencia sorprende ver cómo las estrategias de marketing se construyen sin dar el primer paso fundamental: investigar para saber cómo es realmente mi consumidor (que no tiene que coincidir 100% con lo que me cuentan mis comerciales), cuál es su actitud ante mi producto y cómo les puedo encantar. Ya no se trata de que yo les cuente las maravillas de mi producto, la cosa ha cambiado:
“Los que antes no eran nadie son ahora las personas del futuro. La gente coge un producto y lo pasa, lo difunde, habla de él a través de Myspace, Twitter o Facebook. El marketing ya no se hace desde arriba a abajo sino que proviene de abajo, de los lados, de todos sitios”.
Ahora son ellos los que tienen la voz, y hablan más que nunca. Vale, si no tienes mucho presupuesto para investigación, por lo menos infórmate un poco de lo que piensa tu consumidor porque con mirar un poquito lo podrás saber al menos desde un nivel superficial.
Y si te quieres basar en un tópico, una opinión, una suposición o una intuición asegúrate al menos de encontrar algún sitio donde se te dé la razón de un modo algo documentado. Más que nada para que te sirva como reflexión previa antes de poner la maquinaria en marcha.
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